10 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашей фирмы по оказанию профессиональных услуг

Когда некоторые фирмы думают о маркетинговых стратегиях B2B, они в первую очередь думают о прямых и исходящих методах - сообщениях, которые вы можете отправлять прямо указанным вами клиентам или потенциальным покупателям. При таком подходе цель состоит в том, чтобы быть достаточно убедительными и убедительными, чтобы аудитория реагировала и использовала ваши услуги.

Эти виды техники, безусловно, имеют место в вашем поясе инструментов маркетинга. Но мир маркетинговых стратегий B2B расширился, а поведение покупателей профессиональных услуг изменилось. Покупатели гораздо чаще сделать поиск в Google, чтобы найти и оценить фирму, чем проверять личные рекомендации.

Загрузите Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

Это расширило спектр маркетинговых стратегий B2B в вашем распоряжении. Сегодня, оставаясь конкурентоспособными средствами в полной мере использовать широкий спектр стратегий.

Но какие из них необходимы для успеха в сегодняшней гиперконкурентной среде? Давайте взглянем на десять абсолютно фундаментальных маркетинговых стратегий B2B, которые не только помогут вашей фирме не отставать, но и помогут вам продвинуться вперед.

1) Исследования

Исследования являются основой любой современной маркетинговой деятельности. Детальные научные исследования помогут вам принимать более обоснованные решения - от изучения рынка до исследования бренда. Они дадут вам объективную основу для вашего маркетинга и предоставят вам ценные основы для измерения ваших результатов.

Проводя исследования, вы будете лучше знать своих клиентов, что позволит вам лучше их обслуживать. Исследование рынка также дает вам представление о том, как работают ваши процессы. Вы будете знать, какие аспекты вашей фирмы работают наиболее успешно, и сможете лучше понять, какие услуги вам следует предлагать.

Влияние исследований очевидно. Наши собственные исследования о влиянии исследований показали, что фирмы, которые проводят систематические исследования своих потенциальных клиентов и клиентов, растут в три-десять раз быстрее и в два раза более прибыльно, чем компании, не проводящие исследования.

2) Стратегия, ориентированная на нишу

Одно из ваших самых важных деловых соображений - период - это специализация и нишевый таргетинг. Наше исследование неоднократно показывало, что быстрорастущие фирмы, как правило, специалисты в тщательно нацеленной нише. Это должно быть той отраслью отрасли, которую вы хорошо понимаете, в которой вы можете стать неоспоримым экспертом и лидером.

Специализация облегчает все ваши маркетинговые усилия, потому что она имеет тенденцию точно определять, что вы делаете, и сразу отличать вас от конкурентов. Специализация - это дифференциатор, который доказывает себя.

3) Высокопроизводительный веб-сайт

На сегодняшнем рынке профессиональных услуг веб-сайт вашей фирмы является одним из ваших важнейших активов. Это гораздо больше, чем просто цифровой рекламный щит или брошюра, как считали некоторые фирмы в прошлом. Успешный сайт - это центр присутствия фирмы в Интернете и богатая информацией проекция его опыта на рынок.

Ваш сайт является важным инструментом для улучшения видимости. Потенциальные клиенты ищут в Интернете поставщиков услуг, и им необходимо иметь возможность найти веб-сайт вашей фирмы, чтобы у вас был шанс выиграть их бизнес. Кроме того, ваш веб-сайт позволяет продемонстрировать опыт вашей фирмы и стать известным на рынке.

Наше исследование дает четкое представление о важности веб-сайта профессиональной сервисной фирмы. По факту, 80% людей смотрят на сайт при проверке поставщиков услуг - наиболее часто используемый источник информации на сегодняшний день.

По мере того, как новые посетители попадают на ваш сайт, надежный образовательный контент и тщательно продуманные предложения могут вести к более тесным и тесным связям, что в конечном итоге приведет к появлению квалифицированных клиентов. Этот процесс воспитания ведет через содержание, проиллюстрировано ниже:

Второй компонент вашего сайта, который вы должны рассмотреть, это дизайн. Веб-дизайн и графический дизайн могут влиять на восприятие вашей аудитории, отзываться на помощь и быстро и интуитивно дифференцировать бизнес.

Сила дизайна для привлечения аудитории часто недооценивается - это означает, что она предоставляет огромную возможность отделить фирмы от других и выразить доверие, необходимое фирмам для процветания.

И, наконец, еще одним важным фактором, влияющим на ваш веб-сайт, является его удобство использования на самых разных устройствах, включая мобильные. Адаптивный дизайн , которая позволяет вашему сайту адаптироваться под устройство пользователя, стала ключевой особенностью, поскольку все больше людей используют мобильные устройства для ведения бизнеса.

Загрузите Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

4) Поисковая оптимизация (SEO)

Как мы упоминали в предыдущем пункте, ваша целевая аудитория должна быть в состоянии найти ваш сайт, чтобы он был эффективным. Вот где приходит поисковая оптимизация.

Это такая ключевая часть головоломки онлайн-маркетинга, что в наших исследованиях быстрорастущие фирмы считают ее наиболее эффективной из доступных им методов онлайн-маркетинга.

Хотя SEO является сложной и развивающейся дисциплиной, в конечном итоге она состоит из двух основных компонентов.

SEO на месте использует целевые ключевые фразы, чтобы донести концепцию вашего сайта до значимой для вашей аудитории. Эти ключевые фразы обычно сосредоточены на ваших услугах и опыте.

Цель SEO на сайте - донести до поисковых систем информацию о вашем сайте. Это позволяет поисковым системам производить более релевантные результаты для поисковиков. И когда аудитория ищет понимание вашей специальности, они найдут вас.

Офф-сайт SEO принимает форму ссылок на ваш сайт, например, посредством внешнего участия или гостевых статей в других публикациях. Эти усилия направлены на повышение авторитета вашего сайта как широко признанного лидера в вашей теме.

По мере того, как более авторитетные и релевантные сайты будут ссылаться на ваш сайт, поисковые системы начнут воспринимать ваш сайт как более заслуживающий доверия, что приведет к повышению рейтинга.

5) Социальные медиа

Если вам нужно еще какое-то доказательство того, что социальные сети доступны для фирм, предоставляющих профессиональные услуги, мы предоставим вам покрытие. Наше исследование показало, что более 60% покупателей проверить новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает его более распространенным источником информации, чем официальные рекомендации и рекомендации.

Даже характер рефералов изменился после социальных сетей. Недавнее исследование реферального маркетинга Установлено, что 17% реферальных рефералов делаются на основе взаимодействия в социальных сетях. Проще говоря, социальные сети - это стимул для достижения вашей репутации, опыта и контента. Это позволяет вам общаться и общаться с ценными контактами и влиятельными лицами, а также отслеживать ваш бренд посредством социального прослушивания.

Загрузите Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

6) реклама

Существует ряд платформ, на которых ваша фирма может эффективно рекламировать:

Отраслевые публикации и веб-сайты

Социальные медиа

Маркетинг в поисковых системах (SEM) - Google AdWords, а также Bing и Yahoo

Ретаргетинг - технология на основе файлов cookie, которая использует простой код JavaScript для анонимного «следования» за вашей аудиторией в Интернете и показа релевантных объявлений.

Реклама не только продвигает ваши услуги, но и может сыграть важную роль в загрузке контента, повышая ваши знания и узнаваемость.

Однако важно использовать формы рекламы, наиболее подходящие для профессиональных услуг. LinkedIn, ретаргетинг и другая отраслевая реклама, как правило, работают лучше всего, поскольку позволяют наиболее точно ориентироваться на соответствующие отраслевые аудитории, что приводит к увеличению числа конверсий, повышению рейтинга кликов и снижению стоимости загрузки.

С другой стороны, поисковый маркетинг (SEM) часто может быть более дорогим и более сложным для целей профессиональных услуг. Точно так же реклама на Facebook, как правило, менее эффективна, поскольку платформу используют профессиональные покупатели по более низкой цене, чем другие социальные сети.

Тем не менее, важно помнить, что существует много вариантов каждого из этих типов рекламы. Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, могут найти их более или менее успешными в зависимости от бюджета, цели рекламы, таргетинга и отраслевой ниши.

7) Реферальный маркетинг

Мы упоминали, что характер рекомендаций профессиональных служб изменился - и это имеет большое значение для вашей маркетинговой стратегии B2B. Наши исследования стратегии реферального маркетинга в профессиональных услугах выявили важный новый аспект практики - более 81,5% поставщиков получили направление от кого-то, кто не был клиентом.

Откуда эти рефералы? Подавляющее большинство основано на репутации фирмы для специальных знаний.

Используя контент-маркетинг в сочетании с остальными тактиками в этом списке, вы можете создать бренд с широко известной репутацией специалиста в своей области и пониманием своего опыта даже среди тех аудиторий, которые не работали с вами напрямую. Это признание бренда может привести к рефералам и новому бизнесу.

8) Автоматизация маркетинга, CRM и воспитание потенциальных клиентов.

Автоматизация маркетинга: Автоматизация маркетинга заменяет повторяющиеся ручные процессы, выполняемые вручную, на автоматизированные, поддерживаемые технологическими решениями. Он объединяет все ваши каналы онлайн-маркетинга в единую централизованную систему для создания, управления и измерения программ и кампаний.

Как и для любого технологического инструмента, важно правильно выбрать программное обеспечение для автоматизации маркетинга для вашей фирмы. Убедитесь, что размер, сложность и масштабируемость предполагаемого решения хорошо соответствуют вашим потребностям.

CRM: Еще одним важным программным обеспечением является система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Многие фирмы используют CRM для отслеживания и организации возможностей и информации о клиентах. Короче говоря, CRM поможет вам оставаться организованным и подключенным, независимо от того, насколько сложными будут ваши операции.

Ваша CRM служит базой данных для всей информации, которую вы собираете о возможностях и клиентах, включая конкретные взаимодействия с ними. Информация может быть введена, сохранена и доступна сотрудникам различных отделов фирмы, синхронизируя усилия всей вашей фирмы.

Лидерство: Но CRM не конец истории. Помните Свинцово-воспитание воронка контента? Ваш веб-сайт является одним из важнейших элементов этой головоломки, а электронный маркетинг - другим. Целевые, основанные на аналитике почтовые маркетинговые кампании позволяют вам предлагать мягкие и жесткие предложения для конкретных ролей покупателя, адаптированные к конкретному месту покупателя в процессе покупки.

Точно так же кампании по электронной почте позволяют вам отправлять более целевые предложения для сегментов вашей аудитории в течение определенного периода времени. Это способствует более тесному взаимодействию (и дальнейшему обучению) посредством последовательного, соответствующего контента и предложений.

Загрузите Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

9) Тестирование и оптимизация

Мы начали с исследований, но мы не закончили с нашим научным подходом. Тестирование и оптимизация позволяют вам повторять свои маркетинговые усилия и принимать текущие решения, основываясь на достоверных данных, а не на интуиции.

Точно так же, как исследование является основой вашего маркетинга, тестирование и оптимизация являются вашим постоянным руководством. Никогда не прекращайте тестировать свои маркетинговые кампании и корректировать их соответствующим образом. Это включает:

A / B тестирование электронных писем, целевых страниц - Используя инструменты A / B-тестирования (такие как Optimizely или Unbounce), узнайте, какие из двух электронных писем или целевых страниц более успешно конвертируют пользователей, основываясь на различиях в языке, дизайне или других элементах.

Рендеринг электронной почты и целевой страницы - Используйте такие инструменты, как Email on Acid, чтобы проверить, как электронные письма будут отображаться на разных устройствах и платформах, чтобы убедиться, что они выглядят и функционируют так, как должны.

10) Аналитика и отчетность

Точно так же важно анализировать правильные метрики для измерения результатов эффективно. Вам понадобятся инструменты для сбора точных данных обо всех ваших усилиях, от вашего сайта до социальных сетей и SEO.

Google Analytics является важным инструментом для измерения и анализа трафика вашего сайта. MOZ может помочь вам изучить и улучшить результаты SEO, а такие инструменты, как Hootsuite, предоставляют подробную аналитику в социальных сетях.

Аналитика и тестирование помогут вам по-настоящему понять, что работает, а что нет. Обними их, используй их. Они помогут вам превратить ваши маркетинговые усилия из вида искусства в науку.

Последняя мысль

Важно не стоять на месте и не чувствовать себя комфортно. Чтобы оставаться конкурентоспособным, ваша фирма должна постоянно оценивать ваши маркетинговые стратегии B2B и находить пути для улучшения.

Мир онлайн-маркетинга развивается быстрыми и быстрыми темпами, но сегодня фирмы, которые успешно собирают и используют данные о своей эффективности - в широком спектре маркетинговых усилий - готовы выиграть.

Дополнительные ресурсы:

• Узнайте, как превратить вашу фирму в быстро развивающийся бизнес. Загрузите наше бесплатное руководство, Видимая Фирма® , в котором мы разрабатываем подробную дорожную карту этой исследовательской программы.
• Идите в ногу с рынком, генерируйте потенциальных клиентов и создавайте свою репутацию одновременно: Руководство по маркетинговому планированию.
• Нужно обучить свою маркетинговую команду передовым стратегиям роста и методам маркетинга? Проверять, выписываться Университет петель , Это те же самые ресурсы, которые Hinge использует для обучения наших профессионалов!

Как петля может помочь:

Петля-х Программа Visible Firm® является ведущей маркетинговой программой для обеспечения большей видимости, роста и прибыли. Эта индивидуальная программа определит наиболее практичные инструменты для офлайн и онлайн маркетинга, которые понадобятся вашей фирме для привлечения новых клиентов и достижения новых высот.

Ли Фредериксен, доктор философии Кто носит ботинки в нашем офисе? Это будет Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов. С докторской степенью в области поведенческой психологии Ли - бывший исследователь и штатный профессор в Технологии Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он покинул академию, чтобы начать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе за 80 миллионов долларов.

Похожие

Комментарии