Как поставщик ИТ-услуг завоевывает и удерживает клиентов?

1. Основы: Что такое поисковая оптимизация?
2. В чем проблема?
3. Почему полезны информативные поисковые запросы?
4. Как выглядит потенциал?

Долгое время Интернет считался местом интернет-магазинов, социальных сетей и блогов. Тем не менее, исследование, проведенное в 2011 году, уже показало, что 71% лиц, принимающих решения в сфере B2B, используют Интернет для сбора информации. Это сейчас 7 лет назад, по данным Google, сейчас это 89%.

Если вы посмотрите в отрасли, эксперт по SEO сразу заметит, что большинство поставщиков ИТ-услуг B2B не используют этот потенциал и, таким образом, «скучают» по многим клиентам. Тем не менее, Интернет предназначен не только для привлечения клиентов, но и для лояльности клиентов.

Основы: Что такое поисковая оптимизация?

Поисковая оптимизация (SEO = Search Engine Optimization) описывает оптимизацию веб-сайта для определенных условий поиска. Конкретным примером может служить: г-н Майер, менеджер по закупкам Beispiel GmbH, ищет более эффективную систему управления товарами. Он использует следующие поиски:

«Требования к хорошей системе управления товарами»
«Сравнение системы управления товарами»
"Система управления покупками товаров"

Для этих поисковых терминов теперь можно использовать инструменты поисковой оптимизации для создания, оптимизации и со временем улучшения веб-страниц. Это увеличивает видимость в Интернете и позволяет привлечь больше потенциальных клиентов при условии, что соответствующие условия поиска (ключевые слова) были определены заранее.

В чем проблема?

Есть две основные проблемы:

1. Поставщики ИТ-услуг не используют SEO

2. Провайдеры ИТ-услуг используют SEO не в том месте

Первую проблему не нужно обсуждать дальше. Очевидно, что компания будет скучать по многим клиентам, если ее не найти по релевантным условиям поиска. Если поставщик ИТ-услуг предлагает корневой сервер, но не найден в поисковом слове «аренда корневого сервера», он в среднем потеряет ровно 1600 потенциальных клиентов.

Результат анализа по ключевому слову "аренда корневого сервера" в Германии. (1600 ежемесячных поисков, $ 6,45 за клик, 92 за клик, 44 сложности ключевых слов)

Ввиду растущей оцифровки можно предположить, что компаниям, которых нет в Интернете, в будущем придется опасаться экзистенциальных проблем. Все более популярные технологии, такие как голосовой поиск, например, через Alexa, дают крылья этому развитию.

Вторая проблема немного сложнее. Многие компании ставят не на то место, поэтому SEO не может быть рентабельным, хотя SEO может быть одной из самых экономически эффективных дисциплин интернет-маркетинга. Это часто является результатом неоптимального исследования ключевых слов.

Предположим, что компания Beispiel IT GmbH предлагает такие системы управления запасами для продажи. Вышеупомянутый г-н Майер был бы самым интересным клиентом - особенно благодаря последнему поиску. Однако большинство компаний оптимизируют свои страницы только для очень близкого к бизнесу поискового запроса. Но это ставит под сомнение конкуренцию. Однако здесь самая большая конкуренция. Оптимизация для этого поискового запроса - это битва, в которой побеждает тот, кто вкладывает самые большие рекламные усилия и большую часть бюджета. Стоимость здесь высока от четырех до пяти цифр. Но SEO может работать намного дешевле. Для этого мы еще раз посмотрим на поисковые запросы г-на Майера. Его первым поиском было: «Требования к хорошей системе управления запасами».

Многие поставщики ИТ-услуг не понимают, что они уже отвечают на эти технические вопросы. Для непрофессионала не знает ни технической терминологии, ни требований. Хотя он, вероятно, имеет некоторые базовые знания, но в большинстве случаев ему нужен подробный совет покупки. Это может сделать поставщик ИТ-услуг на своем веб-сайте. Когда такие, казалось бы, менее связанные с поиском запросы включены, SEO остается экономически эффективным. В конце концов, только очень немногие поставщики ИТ-услуг понимают, почему эти поисковые термины обладают таким большим потенциалом. Прежде чем мы углубимся в этот вопрос, мы определим два условия поиска. Первый поисковый термин - информативный поиск, тогда как последний поисковый запрос - поисковый запрос покупки.

Почему полезны информативные поисковые запросы?

Опять же, есть две причины, которые влияют друг на друга. С одной стороны, конкуренция за информативные поисковые запросы значительно меньше. Зачастую нет даже конкуренции, так как весь бюджет используется в вышеупомянутой «битве». Однако такие поисковые запросы также имеют очень большой объем поиска. Единственным недостатком является то, что ищущий человек все еще находится относительно далеко от покупки. Если кто-то действует сейчас ловко, потенциальный клиент может быть связан.

Для этого ищущему советов предоставляется руководство по покупке и создаются полезные статьи, которые отображаются в первую очередь по всем информативным поисковым запросам. Важно, чтобы ни один коммерческий фон не был узнаваемым. В конце концов, в этот момент вы создаете определенный уровень доверия к поисковику, если всегда отвечаете на его вопросы. В конечном счете, вы получите определенный статус эксперта и получите второе преимущество: доверие.

Доверие особенно важно в сфере услуг. Например, консалтинговые услуги всегда индивидуальны. Клиент не может полагаться на отзывы о продукте здесь, но должен заручиться доверием поставщика ИТ-услуг. Кроме того, дорогостоящие ИТ-услуги также зависят от доверия.

Однако, если вы выбираете подход SEO, чтобы сосредоточиться на информативных поисковых запросах, вы можете сопровождать потенциального клиента в пути покупателя, чтобы он в конечном итоге купил у вас. В конце концов, вы идеально ответили на все вопросы, считаетесь экспертом и доверяете ищущему.

Как выглядит потенциал?

Остановимся на примере системы управления товарами. Всего через 10 минут исследования ключевых слов я нашел довольно много информативных поисковых запросов. Вот скриншот из соответствующего инструмента:

Результат анализа для всех ключевых слов, которые содержат информативные поисковые запросы, касающиеся системы управления товарами в Германии.

Я нашел 22 ключевых слова, которые составляют 1,514 поисковых запросов в месяц. Конкуренция от слабой до умеренной, поэтому у нас здесь около 1500 поисковиков, которым мы можем сейчас следовать по соответствующим статьям и поисковым запросам в пути покупателя.

Леонард Брам, управляющий директор и владелец Brahm SEO Consulting UG (haftungsbeschränkt), brahm-seo-consulting.de

Похожие

Комментарии