Генерация лидов B2B и механизм продаж: путь к предсказуемому росту продаж

1. Пример: Global Tooling Solutions, Норвуд, Массачусетс

от Том Хэлпин

Когда я говорю с малым и средним бизнесом (SMB), меня всегда побуждают находить тех, кто верит в лидерство. Зачем? Потому что малые и средние предприятия, инвестирующие в правильное сочетание производства свинца, как правило, имеют здоровые каналы сбыта. Тем не менее, самые опытные малые и средние предприятия не только инвестируют в генерацию лидов, но и создают механизм продаж, чтобы полностью использовать свои возможности. В этом посте я объясню, как B2B лидерство поколения расскажет о вашем двигателе продаж и поделится примером того, как одна компания использует оба для активизации новых отношений с клиентами.

B2B Lead Generation & Sales Engine: общий объем продаж компании

Чтобы установить правильную основу, давайте определим генерацию лидов B2B и механизм продаж.

• Генерация лидов - это любая деятельность, которая питает двигатель продаж. Вышеприведенная инфографика описывает различные виды деятельности по генерации свинца, распространенные на рынке B2B.
• Движущей силой продаж является общий объем продаж компании, включая:
  • Отдел продаж - прямые продавцы, независимые агенты по продажам и партнеры по сбыту.
  • Знания, навыки и дисциплины - знание продукта, торговые дисциплины и понимание клиентов в отделе продаж.
  • Определенный процесс продажи - дорожная карта, которая напоминает типичный путь покупателя или цикл покупки с конкретными компонентами, такими как образование и разведка, подходящая зона и зона принятия решений).
  • Набор инструментов продаж - веб-сайт компании, презентации, демонстрации, тематические исследования и отраслевые идеи.

В TopSpot большинство наших услуг обеспечивают двигатель продаж клиента, поэтому для клиентов важно использовать налаженный процесс продаж, чтобы в полной мере воспользоваться преимуществами, которые мы предлагаем. На повседневном языке TopSpot приносит новые качественные разговоры к двери клиента. Оттуда, команда по продажам клиента готовит и развивает возможности вдоль их непрерывного сбыта. Я рассматриваю континуум продаж как шкалу от 0 до 10. Механизм продаж предназначен для расширения возможностей вдоль континуума продаж, что, как мы надеемся, приведет к новым отношениям с клиентами на уровне 10.

Пример: Global Tooling Solutions, Норвуд, Массачусетс

Глобальные инструментальные решения (GTS) - оптовый торговец инструментами и инструментами для металлообрабатывающей промышленности. Изначально GTS наняла TopSpot для управления платным поиском на своем устаревшем веб-сайте. При этом мы быстро подтвердили, что целевой рынок GTS был в поисковых системах, которые искали продукты, которые GTS могла бы поставлять. Доказательства были настолько убедительными, что GTS заключила контракт с TopSpot на создание нового веб-сайта и Каталог данных решений разработать онлайн-каталог для облегчения поиска товаров. В рамках первоначального соглашения TopSpot начал поисковая оптимизация (SEO) и управление платным поиском услуги после запуска сайта для привлечения соответствующего трафика на сайт. В течение 90 дней GTS зарегистрировала достаточно продаж через Интернет, чтобы достичь окупаемости.

GTS продает продукты исключительно через свою дистрибьюторскую сеть в Северной Америке и использует независимых агентов по продажам для управления отношениями как с конечным пользователем, так и с дистрибьютором. В общей сложности они имеют 32 независимых агента на местах и ​​продают продукцию через 200 дистрибьюторов в любой данный год. Самая большая проблема GTS - конкурировать за разум с независимыми агентами по продажам и партнерами по сбыту. Mindshare можно определить как «как часто мои партнеры думают и продвигают мои продукты на рынке?». Например, торговые агенты представляют несколько компаний, а их партнеры по сбыту имеют сотни производителей в своем портфеле продуктов. Захват ума с обоими партнерами имеет решающее значение для долгосрочного роста GTS.

Global Tooling Solutions обладает мощным механизмом продаж, как описано выше, но я хочу проиллюстрировать, как они обеспечивают действенное лидерство для своих независимых представителей и превращают его в новый бизнес.

• Выбор деятельности в качестве ведущего поколения - GTS твердо верит в поисковый маркетинг, потому что Google стал крупнейшим руководством по покупкам в мире. Они заключили контракт с TopSpot, чтобы гарантировать, что, когда производители, механические мастерские или дистрибьюторы выполняют соответствующие поисковые запросы, GTS найден.

• Sales Toolbox - в GTS Sales Toolbox их максимальная производительность составляет www.gts-tools.com , Они вложили значительные средства в контент, инструменты выбора продуктов и призывы к действию, чтобы сделать свой веб-сайт феноменальным инструментом для всех трех групп пользователей (независимых представителей, партнеров по распространению и конечных пользователей).

В целом, GTS нашла ведущее поколение, созданное их усилиями по поисковому маркетингу, и веб-сайт помог им завоевать кругозор со своими представителями и партнерами по распространению.

«Мы регулярно слышим, что мы являемся одним из их единственных принципов, которые обеспечивают реальное, действенное лидерство на постоянной основе», - Карл Ганширт, президент, Global Tooling Solutions

См. Инфографику ниже, чтобы увидеть, как работает ведущий процесс направления GTS.

Ведущий процесс направления Global Tooling Solutions (GTS)

Вам может показаться интересным, что GTS увеличивает свой бизнес на 30% в год в течение 3 лет подряд. Это случайность? Думаю, нет. Они подпитывают свой механизм продаж и вкладывают значительные средства в свои отношения с независимыми партнерами и дистрибьюторами каждый день. Конечным результатом является предсказуемый рост продаж.

Безусловно, достижение предсказуемости продаж является многогранным, но соединение генерации лидов B2B с механизмом продаж является решаемым. Более подробную информацию по этой теме и другие идеи продаж B2B, посетите Halpin Group ,

Похожие

Комментарии