- Про IT-екосистемі в Польщі
- Отже, як ми виходили на ринок Польщі?
- Інструменти продажів
- Кілька висновків, які ми відразу ж застосували для підвищення продажів Leadpeak
- StartupTrips Krakow
У червні 2015 року, як і багато, я вирішив виїхати з країни. Довго місце вибирати не довелося: один з проектів, який я вів у той час, повинен був вийти на ринок Польщі. Рішення було прийнято - і ось настав час Х. Відмовлятися від розвитку Rightconversions я не хотів. Але проект, який став причиною мого переїзду в Польщу (а саме - до Кракова) має мало спільного з IT-сегментом, хіба що для його реалізації використовується інтернет-магазин як один з інструментів продажів. Ніша - оптова та роздрібна торгівля. В процесі розвитку бізнесів я встиг детально ознайомитися з IT-середовищем Кракова.
Про IT-екосистемі в Польщі
Стартап-екосистема в Польщі розвивається досить інтенсивно, тут велике ком'юніті, відкритий доступ до всіх профільних івент, постійно проводяться зустрічі з інвесторами, де будь-хто може запропонувати свою ідею або показати готовий продукт / прототип. Гик-тусовки часто проходять у форматі серйозної конференції - виступи інвесторів, доповіді фахівців, презентації проектів перетікають в неформальне спілкування. Але буває і так: ви відвідуєте техновечерінку в одному з андерграундних клубів Кракова, п'єте та кутіте з якимось чуваком, розповідаєте йому про свій проект, а на ранок в Facebook дізнаєтеся, що він інвестор і кофаундер (засновник або співзасновник) бізнес-інкубатора (реальний досвід).
Люди, які проживають тут, відкриті до нових колаборації, «важливі дядька» легко йдуть на неформальне спілкування. Днями зустрічався з комісією з питання підприємництва і представляв доповідь на тему залучення проектів зі східної Європи до Кракова. Зустріч пройшла в невимушеній і веселій обстановці, депутати виявилися чуйними людьми, які щиро хочуть допомогти молодим підприємцям принести користь місту. Керівник центру підтримки підприємництва при уряді міста більше схожий на стильного бородатого дроворуба, ніж на чиновника в нашому розумінні.
Краків вважається стартап-столицею Польщі. Тут сконцентровані як мінімум п'ять стартап-акселераторів.
Інкубатори, акселератори, величезна кількість офісів IT-компаній і стартапів з командами з інших країн Європи роблять великі ставки на Польщу. Вести бізнес тут набагато дешевше, ніж в країнах-сусідах - Німеччини, Чехії чи Словаччині. Профільних івент можна присвятити окремий пост - це не похмурі форуми і виставки, на зразок деяких українських, а насправді круті тусовки, які надихають на більше!
Отже, як ми виходили на ринок Польщі?
Запустити сервіс Rightconversions.com в Польщі ми вирішили під іншою назвою. Свій вибір зупинили на Leadpeak.eu. Насамперед ми перевели і адаптували сайт: хоча на той момент до сервісу вже були підключені перші платні клієнти. На польську мову переведений тільки сайт, User Interface - поки тільки англійською (обіцяємо польським клієнтам скоро виправитися).
Інструменти продажів
Спойлер: холодні дзвінки не працюють.
Роботу над проектом по оптовій торгівлі ми почали в червні. За цей час нам вдалося зібрати велику базу потенційних клієнтів і конкурентів. Робили запити від імені клієнта з метою конкретизації роздрібної ціни - і тільки один з п'яти продавців давав чітку відповідь: що і скільки коштує. Обдзвонили десятки компаній потенційних партнерів (ніша вузька - так що це досить багато), відправили сотні імейлів з Офер - тиша. Така ситуація була вкрай незрозуміла і тримала нас в «підвішеному» стані.
Ми працювали за налагодженою схемою: оскільки я не знав мови, то найняв польськомовного менеджера (студента з України), який був моїм «рупором» і працював по скрипту, а результату немає. Після переїзду до Кракова мене попереджали, що полякам важко продавати по телефону, вони погано йдуть на контакт, ледачі. Я не вірив і казав: «Ти просто не вмієш вести переговори!». Виявилося, що все правда. Тільки після відвідування профільної виставки, на результат від якої я взагалі не сподівався, настало прозріння. Тут не укладаються угоди по телефону, не приймаються рішення по електронній пошті - тільки особисті зустрічі, тільки рукостискання.
Флешбек з минулого ...
Кілька висновків, які ми відразу ж застосували для підвищення продажів Leadpeak
1. Ніяких «наших менеджерів»: можуть піти роки на осягнення польського менталітету. Базовий спосіб: найм двох менеджерів-поляків в штат. Головна мета дзвінка менеджера - домовитися про зустріч. На сьогоднішній день у нас працюють два менеджери з продажу, і всі угоди були укладені виключно при особистих зустрічах.
2. Студії-партнери. Ми вирішили укласти договір з веб-студією, яка підключає своїм клієнтам наш сервіс і заробляє на комісії. Такий формат співпраці навряд чи забезпечить стрімке зростання платних клієнтів, але він не вимагає ніяких вкладень і сприяє активному поширенню бренду.
3. Публікації на профільних майданчиках + партнерські пости в соц.сетях.
Список найбільших (з відомих мені) тематичних майданчиків в Польщі:
- mamstartup.pl - новинний ресурс, присвячений стартапам і інтернет-бізнесу в цілому. Щось на зразок українського AIN і російського «Цукерберг подзвонить».
- hive53.com - потужне стартап-ком'юніті Кракова з великою і залученої аудиторією в Facebook. Можна додати свій стартап, пост про нього і презентувати свій стартап на регулярних зустрічах спільноти.
- omgkrk.com - найбільше стартап-спільнота Кракова. Можна розміститися на сайті в списку компаній, постити інформацію в групі FB і брати участь в якості доповідача на зустрічах спільноти або на одному з регулярних івентів.
Ряд інших ресурсів і заходів ми збираємося протестувати в недалекому майбутньому:
- Open Coffee KRK - регулярні ранкові збори, які проводяться в Co-working space Colab щочетверга о 8 ранку. Організатор - Річард Лукас, серійний підприємець, приватний інвестор, громадський діяч, а також власник франшизи TEDx Kazimierz. Цей спосіб безкоштовно презентувати свій продукт доступний всім бажає, зустрічі проводяться англійською мовою.
- marketinginternetowy.pl - новинна майданчик про інтернет-маркетингу, поки нічого про неї не знаю, але будемо тестувати.
- pomysly-biznesowe.pl - майданчик про бізнес, чимось нагадує Hopes & Fears.
Один місяць продажів за допомогою двох менеджерів і партнерської студії принесли нам 28 платних підписок терміном від 1 до 6 місяців, в загальному - 73 реєстрації. В майбутньому ми покладаємо великі надії на безкоштовні публікації на профільних ресурсах, соцмережі і живі презентації продукту.
StartupTrips Krakow
Отриманий досвід, знайомства та враження надихнули нас на новий проект, який повинен об'єднати знання про стартап-екосистемі Кракова і сконцентрувати їх в максимально стислій програмі. Так з'явився StartupTrips Krakow. StartupTrips - пілотний проект, задуманий для об'єднання українських і польських стартап-команд для обміну досвідом та створення спільних проектів. Для українських IT-підприємців це можливість вийти на новий рівень в країні ЄС. Для одних - розширення бізнесу, нові ринки, для інших - швидке зростання стартапа за допомогою інвесторів, акселеративному програм. Над нашою програмою ми працюємо спільно з польськими партнерами: некомерційними організаціями при уряді Кракова, бізнес-інкубатором і декількома акселераторами.
По суті своїй StartupTrips Krakow - чотириденний тур до Кракова для IT-підприємців, співробітників компаній, стартап-команд. Перший, до речі, відбудеться 9-13 лютого 2016 року. Цілі заходу:
- знайомство зі стартап-екосистемою Польщі;
- допомога в розвитку українських IT-проектів на європейському ринку;
- встановлення контактів з інвесторами;
- інтеграція українського IT-бізнесу в європейський і світовий простір.
Програма туру затверджена, але постійно доповнюється новими спікерами та заходами. Всі новини - в Facebook і Instagram . Так що запрошуємо вас, друзі, до Кракова - відмінний місто для розкриття потенціалу, реалізації своїх прагнень і переходу на наступний рівень!
Кілька подарунків для читачів блогу Netpeak. Знижка на тур 10% по промокодом takemymoneynetpeak. Також дарую всім читачам знижку на підключення Leadpeak на будь-який період - 20% по промокодом takemymoneynetpeak.
З усіх питань щодо Leadpeak і StartupTrips пишіть мені в Facebook або на пошту [email protected].
Думка авторів гостьового поста може не збігатися з позицією редакції і фахівців агентства Netpeak.
Отже, як ми виходили на ринок Польщі?
