- Приціл на аудиторію
- Ком'юніті-менеджмент
- Ігрові сайти
- Steam
- Преса і блогери
- Інтернет реклама
- Виставки
- Співпраця з PR-агентством
- проморолики
Приціл на аудиторію
У 2010 році я написав на Gamedev.ru в надії знайти однодумців і зробити нову онлайн-гру. У коментарях знайшлося кілька ентузіастів, з яких згодом сформувалося ядро нашої команди. Незабаром після створення техдемо з'явився і інвестор. За мірками ММО-ігор у нас було досить скромне фінансування, тому частину команди працювала віддалено, а замість офісу ми збиралися в квартирі.
Ще на етапі запуску ми вирішили орієнтуватися на зарубіжну аудиторію. З регіонами можна і потрібно працювати, але якщо ресурси обмежені, як це було в нашому випадку, краще відразу виходити на глобальний ринок. Вам не доведеться витрачати час і гроші на локалізацію. Варто зробити англійську мову за, навіть якщо ви не обмежені в засобах - створити російську або будь-яку іншу локалізацію ви завжди встигнете.
Зарубіжні гравці привертали нас своїм вимогливим смаком - робити продукт для них складніше, але цікавіше. Не кажучи вже про те, що ця аудиторія більш платоспроможна. Тому інтерфейси гри і комунікацію з майбутніми користувачами та ми відразу почали вибудовувати англійською.
Висновок: Визначтеся, хто ваша аудиторія, що вона любить і якою мовою з нею розмовляти. Якщо бюджет обмежений - вибирайте англійську, його розуміє весь світ.
Ком'юніті-менеджмент
Перше, що ми зробили - запустили офіційний сайт Life Is Feudal c форумом. Спільнота навколо гри почало формуватися саме там. А ми за допомогою аналітики сайту відстежували успішність наших різноманітних дій з просування. Через рік на форумі зареєструвалося вже 15 тисяч користувачів. І деякі з них нам здорово допомогли.
У практиці роботи з ігровими співтовариствами існує термін «адвокат», або «євангеліст». Це відданий фанат вашої гри, який активно поширює інформацію про неї і вербує нових гравців. на ресурсі mmorpg.com «Адвокати» відповідали замість нас на нескінченні запитання користувачів, а ми могли не відволікатися від розробки. Часто «адвокати» працюють краще за будь-піарників, тому що мають найпотужнішу мотивацію - щиру любов до гри. До слова, всі ком'юніті-менеджери, якими ми сьогодні платимо зарплату, виросли саме з «адвокатів».
Висновок: Фанати - це не тільки приємно, але і корисно. Вони понесуть вашу гру в маси.
Ігрові сайти
Крім mmorpg.com було багато інших тематичних майданчиків, співпраця з якими складалося дуже по-різному. Через 2,5 року після запуску ми створили краудфандінговую кампанію на Indiegogo. Але вона провалилася. Думаю, це пов'язано з тим, що у сайту досить низький органічний трафік - його відвідувачі вже знали про нашу гру і готові були заплатити. Нові люди з Indiegogo до нас не прийшли.
Зате відмінно себе показав Reddit. Ми провели сесію відповідей на запитання користувачів в розділі AMA (Ask Me Anything), після якої помітили хоч і не величезний, але явний приплив зацікавленої аудиторії на наш форум. Тому через деякий час ми з задоволенням AMA повторили.
Висновок: Уважно аналізуйте результати присутності на різних онлайн-майданчиках. Важливо якість, а не кількість.
Steam
Найуспішнішим досвідом промоції для нас стала участь в Greenlight - призначеному для користувача голосуванні, яке визначає, які ігри будуть продаватися на Steam. До початку заходу у нас була невелика аудиторія і пара нашвидку змонтованих роликів. Далі події розвивалися найнесподіванішим чином. Менше ніж за два дні ми вийшли в топ-100, а на третю добу потрапили на друге місце загального рейтингу. На відміну від Indiegogo, у Greenlight вийшло відкрити нас широкому загалу. І на сайт хлинув потік живих гравців, які пізніше бадьоро купували доступ до закритої альфа-версії LiF: ММО за € 50.
З дрібниць - для участі в Greenlight ми зробили анімовану іконку, яка відмінно привертала увагу на статичному фоні. Правда було кілька коментарів про те, що анімація - шулерський прийом, але більшості сподобалося. Співвідношення голосів у нас було відмінне: 82% «за» і 18% «проти» (тоді як середньостатистичний показник - 50% на 50%).
Зараз Greenlight помітно втратив у популярності. Але розробникам це тільки на руку, тому що необхідну кількість голосів вираховується, виходячи з статистики відвідувань сайту. Нам треба було 25 тисяч голосів, а зараз проекти проходять і з 5 тисячами.
Слідом за цим відбувся реліз Life Is Feudal: Your Own в ранній доступ на Steam. Грошей на піарників не було, тому ми всім займалися самі.
Скажу пару слів про те, як влаштований Steam. Він виявився прозорим і вкрай простим у використанні: от гра, ось її спільнота, ось групи. Учасники груп готові просувати гру в обмін на ключі. Однак ми не сильно цим користувалися, тому що складно зрозуміти, хто прагне урвати халяву, а хто реально зацікавлений проектом.
Обов'язково варто просувати проект через картки, а також користуватися механізмами для створення знижок і visibility rounds. Решта подробиць про роботу Steam, на жаль, розголошувати не можна. Вивчити його структуру ви зможете в разі вдалого проходження Greenlight: на сайті викладені докладні гайдлайни для учасників.
Висновок: Шукайте способи просування всередині онлайн-магазинів, вони там точно є. І часто вони ефективніше всіх інших.
Преса і блогери
Під час підйому органічного інтересу до гри ми регулярно потрапляли в YouTube-огляди і Twitch-стрім. Іноді в день приходило по півсотні листів з проханням відправити ключ. Дуже швидко ми виявили, що частина з них - фейки. Визначити це досить просто, достатньо попросити адресата написати лист з робочою пошти або приватне повідомлення з офіційного аккаунта. Для таких випадків ми винайшли прийомчик: відправляли відповідь одночасно і шахраєві, і на офіційну пошту блогера. Іноді на хвилі спільного обурення вдавалося познайомитися і домовитися про огляд.
Деяким великим ютуберам і твічерам ми писали самі, в тому числі з пропозицією комерційного співробітництва. Але зустрічного інтересу не отримали. На жаль, західні блогери часто намагаються «купити Манхеттен за скляне намисто» у російських розробників - ми стикалися і з заламування цін, і з виставленням вкрай специфічних умов.
Розтопити лід допомогли публікації в великих виданнях. Polygon зробив про нас гарну статтю , Яка тиждень провисіла на їх головній сторінці. Також були публікації в Game Informer, Rock Paper Shotgun і MassivelyOP. Після цього розмовляти з Youtube-блогерами стало набагато простіше, особливо ми здружилися з Yogcast. Втім, до публікації роликів справа так і не дійшла через все тих же завищених бюджетів.
Ще до релізу про нашу гру зробив огляд ютубер Rhino Crunch. Він почув про Life Is Feudal від своїх передплатників, сам з нами зв'язався і записав часовий летсплей з проникливою вступною промовою. Цей ролик зібрав рекордну для його каналу кількість переглядів.
Користувачів Twitch спочатку теж було багато. Хоча я до сих пір не розумію, як вони викручувалися - гра не дуже видовищна, іноді доводиться просто сидіти і спостерігати за progress bar. У летсплее ці шматки ще можна вирізати, але під час стріму таке не провернеш. Twitch дозволив нам в прямому сенсі побачити нашу аудиторію, а в деяких Стрім брав участь я сам або наші «адвокати». В процесі з'ясувалася цікава статистика: тільки у одного з десяти наших стримеров не було бороди.
Висновок: Постарайтеся заручитися підтримкою великих видань і медійних персонажів. Але остерігайтеся підробок.
Інтернет реклама
У нашому випадку традиційна реклама була досить марна. Ми брендовані сторінки на Rockpapershotgun.com , Eurogamer.net і Mmorpg.com . Ще був стьобний банер на форумі Goha.ru :
Безсумнівно, наші дії підвищили brand awareness проекту, але майже не принесли безпосередніх результатів у вигляді переходів на сайт і покупок гри. Мені здається, на це є кілька причин, пов'язаних зі специфікою аудиторії:
- Блокувальники реклами. Ними користується абсолютна більшість адекватних інтернет-користувачів. Обійти дефолтні настройки з усіх майданчиків змогли тільки Goha.ru і Mmorpg.com. На щастя, ми платили за покази.
- Доросла аудиторія. Як я сказав вище, наша аудиторія на 90% бородатий і швидше за все з ІТ-бекграундом - вони навчилися «Не бачити» рекламу і без всяких блокувальників.
- Нішовою продукт. Ми спочатку робили гру «не для всіх» і чекали шаленої популярності. Life Is Feudal розрахована на геймерів-гурманів, тому основна маса гравців просто проходила повз.
Висновок: Традиційна інтернет-реклама може себе не виправдати. Особливо якщо у нас нишевой продукт і доросла аудиторія.
Виставки
До релізу гри в ранній доступ у нас не було ні часу, ні грошей, щоб брати участь в спеціалізованих виставках. Тому перший виїзд зі стендом трапився тільки в січні 2015 року - на PAX South в Техасі. Ще через два місяці ми відвідали PAX East у Бостоні. Це b2c-виставки, тому основна мета учасників - підвищити brand awareness своїх продуктів і познайомитися з гравцями. Багато відвідувачів PAX чули про нас вперше. Але якщо враховувати всі організаційні витрати (приблизно $ 100 тисяч), виставки навряд чи стали для нас ефективним інструментом просування. Цілком можливо, що огляд популярного ютубера привів би до нас в рази більше гравців, ніж обидві PAX.
А ось в червні ми взяли участь в ЕЗ, яка з лишком себе окупила. Одне з безлічі корисних знайомств, зав'язаних на цій виставці, допомогло нам ліцензувати свій движок іншим розробникам.
Висновок: b2c-виставки, швидше за все, не дадуть ефекту. А ось E3, Games Developers Conference і аналоги - це маст-хев для розвитку бізнесу.
Співпраця з PR-агентством
До моменту релізу у нас був невдалий досвід співпраці з закордонним піарником Indie Games Promoter (Hans Olsen). Від них ми не отримали рівним рахунком нічого, крім автоматичних шу позицію через Games Press. Тому особливої довіри до агентствам не мали. Але на PAX East ми випадково розговорилися з двома хлопцями, а пізніше з'ясувалося, що один з них - фахівець по роботі з лідерами думок у Sandbox Strategies. Отримавши кілька позитивних рекомендацій від колег-розробників, ми зважилися на співпрацю з цим агентством.
Спочатку ні ми, ні вони не усвідомлювали, наскільки складно піарити Life is Feudal. По-перше, неможливо сформулювати питч гри однією фразою. По-друге, жодна людина не може за пару хвилин пояснити, про що гра. «Терраформинга як в Minecraft, але без кубізму», «елементи виживання як в Rust», «боївка а-ля Mount and Blade», «система умінь та інвентарю як в Ultima Online», «оригінальні механіки». Загалом, швидко розповісти про гру вкрай важко.
Тримісячним співпрацею з Sandbox Strategies ми залишилися задоволені. Вони нагнали преси на наш стенд на Е3 і познайомили з потрібними людьми. Завдяки їм ми вийшли на віце-президента з маркетингу Valve і отримали власного менеджера, який до цих пір допомагає нам з організацією різних промо-можливостей на Steam (weekend deal, weekly deal і так далі). До слова, незважаючи на повне ігнорування з боку Valve до цього знайомства, вони якимось дивом зафічерілі нашу гру в переддень католицького Різдва, в самий пік зимових розпродажів. І ми зробили місячну виручку за пару днів.
Співпраця з Sandbox Strategies закінчилося за пару місяців до нашого повного релізу на Steam в силу специфіки їх договору з іншими розробниками (агентство не могло одночасно просувати дві різні ММО-гри). Тому в реліз ми пішли з Evolve PR і Johny Atom. Часу залишалося зовсім небагато, і план просування малювали буквально на коліні. В цілому, не дивлячись на зжужмленість релізу, обидва агентства відпрацювали добре.
Висновок: Як звернутись перевіреними піарниками, але не соромтеся взяти активну участь в процесі - ніхто не знає вашу гру краще вас.
проморолики
Ще одним відмінним інструментом просування стало відео. Проморолики нашої гри публікували багато новинних та ігрові сайти. Очевидно, що Моушн привертає більше уваги і споживається користувачами охочіше, ніж будь-який текст.
Цей ролик зібрав понад півмільйона переглядів тільки на Youtube. А якщо вважати статистику всіх його копій, в тому числі на сторінці Steam, напевно набереться під мільйон.
Для спільноти гравців Life is Feudal ми зробили серію роликів про наше розробника ІІ, ведмедя Бориса:
Божевільної віральності не сталося, але відео породило безліч мемів всередині ком'юніті і зробило нам імідж позитивних інді-розробників.
Висновок: Не нехтуйте відеороликами - це найлегший і доступний спосіб заявити про себе.
Р.S. Я спробував описати основні етапи просування онлайн-ігор. Але все-таки до вищесказаного варто поставитися з часткою здорового скептицизму: тут багато специфіки саме нашого проекту і нашої аудиторії. Сподіваємося, що наш досвід допоможе вам визначиться з тим, як просувати вашу гру.
Якщо ви хочете написати матеріал для рубрики «Ринок ігор», розповісти про розробку своєї гри або кейсі її зростання, надсилайте матеріал на [email protected] .
