Продажі B2B - що це таке?

1. Що таке B2B продажу?
2. Основні відмінності продажів B2B і B2C
3. Нюансів, які роблять покупців такими несхожими, п'ять:

Зміст статті

У цьому матеріалі ви знайдете відповіді на такі питання:

• 1. B2B продажу - що це таке?
• 2. Що таке B2C продажу?
• 3. Яка різниця між B2B і B2C продажами?

Що таке B2B продажу?

B2B продажу - business to business (бізнес для бізнесу) - це означає, що компанія або підрозділ компанії продають свій товар / послуги корпоративним клієнтам, тобто іншим компаніям. В результаті продається щось (товари / послуги), за допомогою чого інші компанії роблять свій бізнес на ринку B2C.

B2C продажу - business to customer (бізнес для споживача) - означає продаж товару / послуги компаніями фізичним особам. Таким чином, компанії B2C знаходяться на передньому краї спілкування з кінцевим споживачем, а сегмент B2B завжди знаходиться в середині харчового ланцюжка :). Тобто в своїй роботі компанії B2B повинні орієнтуватися на потреби інших бізнесів.

Чи може компанія займатися продажами в сегментах B2B і B2C одночасно?
Звичайно може. Візьмемо той же цегла, що продається на звичайному будівельному ринку. Його може купити і компанія для будівництва котеджу під ключ (сфера B2B), і сам господар цього котеджу, щоб самостійно побудувати будочку для свого сенбернара (сфера B2C).

Ще більш яскравим прикладом є компанія Селлерс, на сайті якої ти знаходишся. Ти можеш бути представником компанії, яка думає про збільшенні продажів або підшукує ефективні курси для зростання продажів, це буде продаж B2B. А можливо тобі пощастило менше, і ти менеджер з продажу, про який не дбає компанія, і який сам шукає способи підвищення своєї ефективності і заробітку, в цьому випадку це продаж B2C. Здавалося б, один і той же бізнес тренінг з продажів може одночасно бути продуктом обох ринків. Але продавати його для компанії і приватної особи потрібно по-різному.

Чи можна провести паралель між клієнтами B2C і B2B продажів?
За великої частини ці поняття збігаються, але бувають і розбіжності. Візьмемо, наприклад, будівельний ринок. Половину товарів на них закуповують шабашники або приватники, які надають іншим людям послуги ремонту. Тобто товар купує фізична особа, але для того щоб цим товаром скористатися в процесі створення іншого продукту.

До змісту

Основні відмінності продажів B2B і B2C

Серед обивателів поширена приказка: «Хорошому менеджеру з продажу все одно кому що продавати». І, напевно, найбільше розчарування відчувають любителі цієї приказки, які прийшли з одного типу продажів в інший. Насправді базові закони продажів однакові. Але нюанси ... роблять роботу менеджерів з продажу абсолютно різною.
Що це таке B2B продажу? Нижче я приведу декілька прикладів, які допоможуть тобі зрозуміти специфіку роботи в сфері B2B продажів.

До змісту

Нюансів, які роблять покупців такими несхожими, п'ять:

• 1) Мета покупки

Що робить з товаром покупець на ринку B2C? Правильно - споживає його. Тобто, задоволення від споживання є пріоритетним фактором при виборі на ринку B2C. Товар купується для особистого використання і його споживчі властивості є найголовнішими в товарі. А що в B2B продажах не так?

В принципі так, тільки споживчі властивості цього товару абсолютно інші. Практично всі вони пов'язані з тим, як компанія з допомогою запропонованого товару зможе збільшити прибуток ( підвищення конверсії продажів ).
А тепер дай відповідь на питання, як такі типові товари сегмента B2B впливають на прибуток компанії:

• IT системи
• Канцелярія
• оргтехніка
• Бухгалтерський аутсорсинг
• сировина
• Верстати

Зумів пояснити, як кожна з перерахованих послуг збільшує прибуток компанії? Якісь безпосередньо, якісь через економію витрат, якісь через впорядкування робіт, але все так чи інакше впливають на прибуток.
З цього випливає найголовніша відмінність B2C і B2B продажу:

При продажу b2 c клієнт витрачає гроші, щоб отримати задоволення.

При продажу b2 b клієнт витрачає гроші, щоб заробити більше.

Звичайно, є нюанси. Ми платимо стоматолога аж ніяк не за задоволення, але, в кінцевому рахунку, відсутність болю згодом - це задоволення. І так, картридж для принтера не приносить грошей, але, не вчасно закінчившись, він може зірвати підписання договору.

• 2) «Покупець-споживач»

У B2C покупець і споживач це майже завжди одна особа. Звичайно, є винятки у вигляді подарунків та спільне споживання. Але інтереси покупця і споживача майже завжди збігаються. А що ж відбувається з B2B покупцем? Гроші фірми, а рішення про покупку приймає людина зі своїми особистими інтересами. Ось і виходить, що з'являється таке поняття як «відкат».

Але не тільки і далеко не завжди відкати можуть впливати на рішення, є ще особистий комфорт по роботі з цим постачальником, особисті амбіції, дружні відносини і ще 1001 причина, ніяк не пов'язані з властивостями самого товару. Тому часто ефективність продажів залежить від цих «другорядних факторів», в той час як приватний покупець набагато частіше приймає рішення про покупку товару не на підставі споживчих властивостей товару, а спонтанно, завдяки емоціям, які викликала в ньому реклама або продавець. Як викликати емоції, які допоможуть збільшити продажі в рази, я описую в статті « Сарафанне радіо «.

• 3) Спосіб прийняття рішення

Чим більше вартість покупки в компанії, тим більше людей беруть участь в ухваленні рішення про покупку. Тим більшу кількість людей необхідно задовольнити одним і тим же товаром. Якщо більшість приватних клієнтів приймають рішення на підставі емоцій або переконаності в бренд, «як» і інших міфів, то корпоративні клієнти найчастіше приймають рішення на підставі нашого першого пункту: «Яким чином покупка впишеться в загальну систему компанії і допоможе заробляти більше».

Звичайно, не виключені випадки, коли фізична особа аналізує покупку похлеще конструкторського відділу в компанії, а генеральний директор приймає рішення про постачання тому, що йому сподобався саме цей колір, але більшість рішень на ринку B2C приймаються на емоціях, інакше не було б стільки реклами на вулицях. А більшість компаній на основі аналізу, інакше такі компанії не змогли б довго існувати на ринку. Відповідно і спосіб впливу на прийняття рішення різний.

• 4) Спосіб комунікацій

Фізичних осіб на порядки більше, ніж юридичних. Суми угоди майже завжди на порядок менше. Тому основний спосіб комунікації на ринку B2C це масова комунікація. Тому що дорого індивідуально контактувати з кожним споживачем. При продажах B2B якраз навпаки, компаній істотно менше, а компаній, що купують деякі продукти, може бути взагалі кілька штук.

Наприклад, обладнання для стільникових операторів. І наскільки ефективно давати рекламу на телебаченні: «Краще обладнання для стільникових операторів»? Набагато ефективніше буде найняти професійних менеджерів , Які увійдуть в компанію, проведуть особисту презентацію і здійснять продаж. Ось і виходить, коли споживач приходить в магазин, він знаходиться під впливом реклами, PR, рад друзів ( як зробити так, щоб вашу компанію радили іншим ) І від продавця залежить не так вже й багато.

Знову ж бувають винятки і грамотно навчені менеджери з продажу можуть змінити думку клієнта. Коли ж менеджер по продажам з сектора B2B контактує з компанією, від його майстерності залежить набагато більше. І продажу в більшій мірі залежить від цього менеджера, а не від рекламної або PR активності компанії. Відповідно формується природний відтік успішних менеджерів з B2C в B2B, де менеджер не буде залежати від відвідуваності магазину, розкрученості бренду і купівельної активності.

• 5) Процес продажу

В наслідок усього перерахованого вище, створюється ситуація в якій глобальний успіх B2C залежить від:

• реклами
• споживчих властивостей
• зручності покупки
• Чіткості роботи системи обслуговування

А на ринку B2B продажів від:

• навичок менеджера
• Можливостей за допомогою товару збільшити прибуток

Підсумовуючи написане можна сказати наступне.
Робота з корпоративними клієнтами в сфері B2B продажів є більш ювелірної, вимагає комунікацій з багатьма людьми в компанії, і в більшості випадків залежить від якостей менеджера з продажу.

А успіх в роботі з фізичними особами (B2C продажу) вимагає створення налагодженої системи, де навички продажів менеджера є одним з елементів успіху. Сподіваюся, після прочитаної статті ти не будеш шукати відповіді на запитання, що це таке B2B продажу, але якщо він все-таки залишилися, телефонуй нам, ми обов'язково тобі допоможемо!