В рамках реалізації проекту під продажами розуміється продаж послуг генерального проектувальника, генерального підрядника і генерального постачальника обладнання для транспортних комплексів по всьому світу (дані послуги будуть надаватися силами офісу ЗАТ «Струнні технології» з можливим залученням інших організацій на умовах субпідряду).
Доходи від проектування, будівництва та поставки обладнання будуть дохідною базою для проекту будівництва ЕкоТехноПарка в м Мар'їна Горка Мінської області. У свою чергу, доходи від проектування, будівництва та продажу обладнання будуть розраховуватися від кількості реалізованих типових проектів транспортних комплексів відповідних типів з урахуванням потенціалу зростання попиту на струнний транспорт по роках.
При плануванні продажів розглядається два сценарії - оптимістичний і песимістичний. За основу береться оптимістичний варіант.
Виручка буде являти собою дохід від проектування, будівництва та продажу обладнання для транспортно-інфраструктурних комплексів SkyWay по всьому світу, а також від їх подальшої експлуатації.
Планування ведеться від типових варіантів адресних трас наступного формату реалізації (являють собою усереднені вимоги замовників по кожному виду трас):
- міська бірельсовая траса протяжністю 50 км;
- міська монорельсова траса протяжністю 50 км;
- вантажна траса протяжністю 100 км;
- високошвидкісна бірельсовая траса протяжністю 1000 км.
Слід розуміти, що проектування і будівництво 2000 км високошвидкісної траси SkyWay еквівалентно двом типовими проектами, 300 км вантажний траси - трьом типовими проектами і т. Д. По кожній з типових трас будується окрема фінансова модель - в частині її подальшої експлуатації. Далі вони консолідуються в залежності від термінів введення відповідних трас в експлуатацію.
Кількість запланованих до замовлення трас в оптимістичному і песимістичному варіантах наведено в таблицях 5.1 і 5.2.
Таблиця 5.1 - Обсяг замовлень в роботі по роках реалізації проекту (оптимістичний сценарій)
Таблиця 5.2 - Обсяг замовлень в роботі по роках реалізації проекту (песимістичний сценарій)
Цілі стратегії маркетингу
Стратегія розвитку підприємства
Основним завданням перспективного стратегічного розвитку ЗАТ «Струнні технології» є створення ЕкоТехноПарка в м Мар'їна Горка Мінської області.
ЕкоТехноПарк повинен стати:
- центром сертифікації, випробувань і вдосконалення технології SkyWay і створення нових поколінь транспортно-інфраструктурних комплексів;
- виставковим і діловим центром;
- центром розвитку супутніх природоподобное технологій: біо і агротехнологій, створення родючих грунтів і виробництва гумусу.
Стратегія маркетингу та збуту ЗАТ «Струнні технології» в першу чергу обумовлена метою завоювання і розширення ринкової ніші на інноваційному сегменті ринку транспортних технологій.
Струнну транспортну технологію відрізняють унікальні показники техніко-економічної ефективності, причому на всіх етапах практичної реалізації - проектування, будівництва та експлуатації, а також високий ступінь надійності і, як наслідок, високий рівень безпеки як техногенної, так і екологічної.
В основу стратегії просування інноваційної струнної технології будуть покладені унікальні конкурентні переваги, які дозволяють інноваційної технології реалізовуватися на тих майданчиках, що не досяжні традиційними транспортними технологіями.
Одним їх таких конкурентних переваг є здатність струнної транспортної технології зберігати високу економічну ефективність і інші свої якості навіть в самих екстремальних природно-кліматичних умовах, в яких традиційні - залізнична та автомобільна - транспортні системи або економічно неефективні, або зовсім технічно не спроможні.
Йдеться про умови дуже низьких і дуже високих температурах (річних температурних перепадах в межах 120 ° C), дуже високою і дуже низької вологості, вічної мерзлоти, снігових заметів, зледеніння, непрохідних лісів і боліт, пустель, розливів річок, гірського ландшафту, морського шельфу і т. д.
Важливо відзначити, що така невибагливість струнної транспортної технології до умов навколишнього середовища проявляється на всіх етапах - і на етапі інвестиційно-будівельної фази, і на етапі експлуатації.
Іншим, не менш суттєвою конкурентною перевагою є наступний факт: струнна транспортна технологія не має собі рівних за рівнем енергозбереження, екологічної та техногенної безпеки, антитерористичної захищеності, що з урахуванням реалій сьогодення стає одним з вирішальних факторів при проведенні експертизи інфраструктурних та промислових проектів.
Саме поєднання високої ефективності і унікальних конкурентних переваг роблять струнную транспортну технологію неймовірно затребуваною в проектах, які:
- націлені на освоєння важкодоступних територій, багатих мінеральними і іншими природними ресурсами, але до сих пір маловивчених тільки в силу неефективності їх освоєння засобами традиційних - залізничних і автомобільних - транспортних технологій;
- націлені на вирішення проблем перенаселеності мегаполісів, в тому числі:
- транспортної перенаселеності, коли на поверхні міської землі вже немає вільних територій для подальшого розширення традиційних транспортних комунікацій і збільшення їх пропускної спроможності;
- перенаселеності в традиційному значенні цього слова, коли необхідно розширювати межі міського округу, забезпечуючи рівну транспортну доступність околиць, які найчастіше виявляються відрізаними від колишньої міської території щільною забудовою;
- націлені на реалізацію доступною всім верствам населення всепогодної і цілорічної транспортного зв'язку протягом декількох годин (а не діб, як в даний час), віддалених регіонів на будь-якому з континентів планети.
Заходи по просуванню струнних технологій в найближчі три роки:
- вивчення світових ринків транспортних послуг в сфері швидкісного і високошвидкісного надземного переміщення пасажирів і вантажів;
- визначення клієнтської бази - не менше 100 потенційних замовників в різних країнах світу, в тому числі в Росії, на адресні проекти міжміських трас SkyWay ( «місто - аеропорт», «місто - місто», «столиця - регіональний місто», «столиця - столиця " та ін.);
- підписання з низкою потенційних замовників (не менше 20) попередніх угод (договорів) про наміри на реалізацію адресних проектів по швидкісним і високошвидкісним трасах SkyWay для перевезення пасажирів і вантажів;
- пошук нових потенційних споживачів продукції та послуг;
- реклама послуг підприємства в спеціалізованих засобах масової інформації та глобальної мережі інтернет;
- забезпечення високої якості продукції та послуг за рахунок використання і впровадження нових технологій.
Система просування на ринку - прямий маркетинг, як найбільш ефективна форма просування даних видів послуг.
Виходячи з цього, формуються такі завдання служби маркетингу:
- аналіз і прогнозування основних кон'юнктурообразующіх факторів потенційних ринків транспортних технологій;
- аналіз економічної ситуації та фінансового стану потенційних клієнтів, реального платіжного попиту;
- аналіз конкурентоспроможності технологій і продукції, зіставлення споживчих показників, ціни, витрат з аналогічними показниками конкуруючих фірм;
- створення інформаційно-статистичного банку даних по заявкам на продукцію;
- організація зворотного зв'язку з клієнтами, вивчення думки клієнтів щодо поліпшення якості продукції;
- формування та підтримка репутації підприємства.
Цінова політика
Стратегії ціноутворення на підприємстві повинні відповідати наступним вимогам:
- відповідати сформульованим стратегічним цілям;
- враховувати коливання попиту;
- враховувати ціни для конкуруючих транспортних систем і транспортно-інфраструктурних комплексів;
- відповідати новизні і унікальності товару.
Оскільки практично всі адресні транспортні та транспортно-інфраструктурні комплекси індивідуальні і залежать від клімату, рельєфу місцевості, підстилаючих грунтів, пасажиро- і вантажопотоку, розрахункової швидкості руху та інших факторів, в даному бізнес-плані ціноутворення на послуги генерального проектувальника, генерального підрядника і генерального постачальника обладнання розраховане для типових міських, вантажних і високошвидкісних пасажирських трас для країн із середньою вартістю матеріалів, комплектуючих, електроенергії робочої сили.
При цьому дохід генерального проектувальника оцінюється на рівні 8-10% від вартості проекту; дохід генерального підрядника - на рівні 5% від вартості транспортної естакади; дохід генерального постачальника обладнання - 30% від вартості рухомого складу і устаткування (автоматизована система управління, зовнішній привід, навантажувальні і розвантажувальні термінали та ін.).
Планована ціна послуг з проектування і будівництва всіх типових трас представлена в таблиці 5.3.
Таблиця 5.3 - Планована ціна послуг з проектування і будівництва для типових трас, млн USD
