Пра мяне.

Вольга Кузняцова (Чычэрына)

Мне здаецца, што я заўсёды займалася бізнэсам. Спачатку, у 90-я, мы з мужам пачалі «купі-прадай» аптовы бізнэс, прадавалі італьянскія калготкі. Муж узяўся адказваць за фінансы і бяспека, а на маю долю дасталася ўсё астатняе.

Астатняе - гэта пошук памяшкання, арганізацыя працэсу, продажу, супрацоўнікі, пастаўшчыкі, рэклама. Менавіта тады я зразумела, якое гэта цікавы і падбадзёрлівы працэс - запуск бізнесу, яго развіццё і вывад на прыбытковы ўзровень. Вядома, я тады нічога не ведала і не ўмела, таму да ўсяго прыйшлося даходзіць метадам спроб і памылак.

Інфармацыі было мала, навучальных праграм і трэнінгаў на вынік яшчэ ў Расеі не было, ды і інтэрнэту, можна сказаць, таксама не было. Прыйшлося пайсці вучыцца, атрымліваць другую адукацыю ў галіне маркетынгу і менеджменту.

Вядома, падчас навучання я набыла мноства цікавых і патрэбных ведаў, а веды, як вядома, яшчэ нікому не пашкодзілі. Але як жа цяжка было пракладваць сцежку ад тэорыі да практыкі, як далёкія былі падручнікі брытанскага універсітэта ад тых рэальных праблем, пытанняў і задач, якія ўзнікалі перада мной штодня. Колькі часу і сіл было выдаткавана марна, колькі рашэнняў было прынята няправільна, магчымасцяў выпушчана і грошай страчана.

Але, нягледзячы ні на што, бізнэс развіваўся, і нашы амбіцыі раслі разам з ім. Проста перапрадаваць тавар нам стала нецікава, хацелася выйсці на новы ўзровень і, знайшоўшы партнёраў, мы запусцілі уласную вытворчасць калготак ў Падмаскоўі. І зноў, у маёй адказнасці апынуліся пастаўшчыкі сыравіны, ключавой персанал, працэсы.

Хутка сталі з'яўляцца новыя задачы. Раз ёсць вытворчасць, значыць павінна быць свая Гандлёвая марка (ТМ). Цяпер гэта гучыць дзіўна, а тады яшчэ такой прафесіі, як брэнд-менеджэр, у Расіі не было, ва ўсякім разе ў айчынных кампаніях. Так што вырашыць задачу запуску новай гандлёвай маркі шляхам найму дасведчанага супрацоўніка не атрымалася.

А я як раз скончыла курс кіравання маркетынгам, значыць мне і карты ў рукі. Так я занялася стварэннем гандлёвай маркі для нашай прадукцыі. Гэта вядома было надзвычай займальна, але вар'яцка адказна. Бо менавіта ад паспяховасці ТМ ў вачах пакупнікоў залежаць продажу. Да таго ж менавіта брэнд-менеджэр вызначае асартымент Гандлёвай маркі, а для вытворчай кампаніі гэта становіцца «вытворчым планам». І калі аптавікі пры правале ў продажах можа проста паменшыць закупкі няўдалых прадуктаў, для вытворцы гэта прыпынак вытворчасці, яго страшны сон.

З часам высветлілася, што вытворчасць мне не вельмі блізка. Я ўсвядоміла, што заўсёды хацела мець магазін адзення, а магчыма і не адзін. І вось амаль дзесяць гадоў таму я з партнёрамі вырашылі змяніць вектар нашага бізнесу і адчыніць крамы дзіцячай адзення.

Гэта быў мой праект і я яго вяла з самага пачатку. У мяне ўжо быў вопыт запуску новых бізнэсаў, да таго ж, мы пастаўлялі нашу прадукцыю ў крамы. Пэўна таму, я саманадзейна вырашыла, што калі ўжо вытворчасць ўдалося арганізаваць, то маленькі магазін зраблю без праблем. Бо што тут можа быць такога складанага? Раздробны гандаль адзін з самых старажытных спосабаў зарабляць грошы. Каб адкрыць краму, вялікіх ведаў і складаных тэхналогій не трэба. Ўжо сотні гадоў людзі адкрываюць крамы, не маючы суперзнаний, і узбагачаючыся пры гэтым. І ведаць нічога не трэба. Прыдумаў назву, знайшоў добрае месца, зрабіў рамонт, купіў тавар, і гандлюй сабе і іншым на радасць.

Я так і зрабіла, як-то не падумаўшы аб тым, колькі крам не толькі адкрываліся, але зачыняліся і зачыняюцца пасля адкрыцця з спакон часоў.

О, божа, які гэта быў пекла. Я кідалася па горадзе як ашалелая, робячы дзесяткі спраў адначасова, не разумеючы, дзе ўзяць інфармацыю, што і якіх крытэрах выбіраць і вядома, нарабіла мноства памылак. Тады я яшчэ не ведала, што адкрыць уласны магазін - гэта як скласці пазл. Усе элементы павінны падыходзіць адзін да аднаго і разам складаць поўную карціну. Прычым кожны элемент павінен быць добры не сам па сабе, а ў злучэнні з іншымі, каб яны маглі функцыянаваць як адзінае цэлае.

Сітуацыя пагаршалася тым, што я мела на сваім распараджэнні вельмі абмежаваную суму грошай, потым што наш хутка развіваецца вытворчы бізнэс не дазваляў выводзіць прыбытак з абароту.

Крама я адкрыла, але ён быў не вельмі ўдалым з-за майго сур'ёзнага праколу з выбарам памяшкання. Хутка стала зразумела, што трэба адкрываць іншы, з улікам набытага вопыту. Мы адкрылі яшчэ адзін магазін. Так, там я не зрабіла старых памылак, але зрабіла шмат новых. Зараз, прайшоўшы шлях даўжынёй у амаль дзесяць гадоў, стварыўшы кампанію RIKKI-TIKKI з паўсотняй магазінаў па ўсёй Расіі і абаротам больш за 10 млн. $, Я разумею, што мне проста пашанцавала. Мае памылкі мякчэлі хуткім ростам попыту, канкурэнцыі амаль не было, рынак устойліва рос. Калі б не гэта шчаслівая акалічнасць, наша кампанія, напэўна, не выжыла.

Але абставіны складваліся для нас ўдала, бізнэс развіваўся, з аднаго маленькага крамы вырасла цэлая кампанія. На аснове першых дзесяці крам мы распрацавалі франшызу. Крам стала адкрывацца ўсё больш і больш, мы правялі ребрединг і незаўважна для сябе сталі спачываць на лаўрах. Як звычайна бяда падкралася неўзаметку. У 2007 годзе адбыўся рэзкі рост арэндных ставак, у дадатак значна ўзмацнілася канкурэнцыя. З-за гэтага крамы сталі прыносіць менш прыбытку, а выдаткі раслі. Вядома, мне трэба было адразу пачынаць сур'ёзныя змены: у асартыменце, працы з пакупнікамі, рэкламе і прасоўванні. Тады ўзрушэнні 2008 года RIKKI-TIKKI сустрэла б у поўным узбраенні.

Аднак, толкам зроблена нічога не было, і ў канцы 2008 года наша фірма, як і многія іншыя, сутыкнулася з рэзкім падзеннем продажаў, асабліва ў рэгіёнах. Нам дорага абышлося маё прамаруджванне. Хоць зачынілася не так ужо шмат крамаў, з-за вялікай колькасці Нераспраданыя тавару мы трапілі ў складанае фінансавае становішча.

Усе пагаршалася тым, што гэта было не проста часовым падзеннем продажаў. З часам стала зразумела, што рэзка змянілася паводзіны нашых пакупнікоў, іх каштоўнасці і прыярытэты. Трэба было зноў вучыцца рабіць эфектыўны бізнес у новай рэальнасці, вучыцца працаваць для «новых» пакупнікоў. На гэта сышло шмат часу і намаганняў, але цяпер ужо можна сказаць, што вынік быў. Крамы, якія мы адкрывалі, былі паспяховыя.

Якія я высновы зрабіла з гэтай гісторыі. Рознічны бізнэс не трывае прамаруджання, каб ён быў прыбытковым, уладальнік крамы павінен пастаянна трохі апярэджваць падзеі, не чакаць, калі першыя званочкі ператворацца ў перазвон. Трэба пастаянна шукаць лепшыя шляхі, спрабаваць новыя інструменты і метаду. Зараз я бачу, які вопыт я набыла, прайшоўшы праз усе гэтыя падзеі.

Спачатку я ніяк не магла зразумець, чаму пры іншых роўных умовах адны крамы паспяховыя, а іншыя няма. Гады і дзясяткі крамаў, адкрытыя нашай кампаніяй і нашымі партнёрамі, далі велічэзны масіў інфармацыі, рэальных прыкладаў поспехаў і няўдач. У мяне з'явілася разуменне таго, якія фактары з'яўляюцца ключавымі ў гэтым бізнесе, а што пры ўсёй знешняй важнасці, у рэальнасці не аказвае істотнага ўплыву на паспяховасць бізнесу.

Што такое кіраўнік развіваецца кампаніі, якая валодае сеткай крам? Гэта коуч, трэнер, метадыст. Бо ў рознічным бізнесе загадамі і ўказамі поспеху не даможашся. У рытэйла, як той казаў, «д'ябал у дэталях». Кожны супрацоўнік на сваім месцы павінен штохвілінна сам прымаць правільныя рашэнні, пачынаючы з прадаўцоў. Каб так адбывалася, супрацоўнікі павінны бесперапынна навучацца, і я прымала актыўны ўдзел у гэтым працэсе. А навучанне партнёраў франчайзі?

Дзесяткі будучых партнёраў праслухалі мае семінары. З часам я зразумела, што мне гэта вельмі падабаецца. Падабаецца перадаваць веды і вопыт, навучаць тэхналогіях вядзення крамы, сваімі парадамі і рэкамендацыямі дапамагаць людзям правільна пачаць уласную справу, даваць магчымасць супрацоўнікам развівацца і ісці наперад у іх прафесіі. Да таго ж, мяркуючы па водгуках, у мяне гэта атрымліваецца. А калі нешта атрымліваецца, гэта пачынае падабацца яшчэ больш.

Таму, калі ў пачатку 2010 года я сышла з аператыўнага кіравання кампаніяй, а да концу2010 года выйшла са складу акцыянераў, пытання што я буду рабіць далей, у мяне проста не ўзнікала. Вядома, я буду займацца навучаннем і кансалтынгам, і вядома адным з кірункаў маёй дзейнасці будзе дапамога ў запуску і падпарадкаванні магазінаў адзення. Гэта як першае каханне.

Бо з'яўляюся прызнаным экспертам у некалькіх напрамках, напрыклад арганізацыі і развіцці франчайзiнгу ў кампаніі, матывацыі персаналу, маркетынгу, у сваім арсенале я маю яшчэ некалькі цікавых напрамкаў для кансалтынгу і навучання, якія абавязкова буду развіваць.